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经销商是领导而非跟从变革来自美国的业界声音
http://pidaih.cn 2019-07-10

经销商是领导而非跟从变革 来自美国的业界声音

导读

备受业界关注的2015美国经销商协会年会近日举办,大会统一认识:经销商能够活下来的原因是我们领导变革而不是跟从变革。这是一个改变了一切的行业。经销商就是变革的催化剂。如今,经销商已大范围地引入互联网技术。他们越来越意识到,借助数字技术给客户留下第一印象的重要性。通过数字技术可以提高客户在销售过程中的参与度,向客户提供真正需要的价值。

*文|焦玥 中国汽车报 原文有编辑

1月22~25日,2015 NADA年会在美国旧金山举行,参会人数多达5万余人。这个有着全球汽车流通行业风向标之称的国际论坛,包括若干个品牌的产销会议、数百个经销商及销售经理培训课堂、多个线上活动等,除此之外,最受关注的是吸引了多个国家的汽车整车、改装、用品、服务等提供商参展的博览会。今年NADA年会邀请的驻场政要则是美国前总统小布什的弟弟杰布·布什,美国佛罗里达州前州长。

一位中国汽车经销商考察团成员告诉记者,虽然杰布·布什明显有拉选票的嫌疑,但是看到有政要替自己代言,还是赢得不少美国经销商的心。而我国汽车流通行业的类似会议,虽也有相关政府部门的官员参加,但多是例行公事一般地说些不痛不痒的话,讲话大致内容甚至多年一成不变。

NADA新任主席福克斯在主论坛发表的首次施政演说备受关注。作为纽约州北部的多品牌连锁经销商,他现身说法地谈到:

“我们在2014年卖出了超过1640万辆包括乘用车和轻型卡车在内的新车,营业额超过7000亿美元,占美国零售总额的15%以上。我们的汽车经销从业人员超过120万名,人均年收入逾5.3万美元。去年,汽车经销行业支付的工资总额达到550亿美元,税收贡献130亿美元。”福克斯说,“2.2%的销售回报率说明,美国汽车经销行业仍面临着强大的市场竞争,挑战仍然严峻。”

随着移动互联时代的到来,我国汽车流通行业也面临着一场厂家与经销商争夺销售渠道话语权的战役,一些厂家正在积极自建电商销售平台,让经销商危机感倍增。显然,在全球汽车最发达的市场美国,这场战役也还悬而未决。

从参会人员在现场发回的各种信息来看,用重拾信心来定义本届NA-DA年会传递出的正能量再合适不过。正如 NADA 首席经济学家 Steven Szakaly给出的预测,2015年美国经济将加速发展,这对汽车行业而言会是非常好的一年,预计SUV和轻型卡车的销量将大涨,并超过轿车的份额。

而这一信心不止来自美国正在复苏的经济和汽车市场,更来自汽车零售行业在持续变革中越来越展现出生机与活力。

“事实证明,经销商从大战、衰退、萧条、石油禁运和制造商破产等事件中挺了过来。我们能够活下来的原因是我们领导变革而不是跟从变革。这是一个改变了一切的行业。经销商就是变革的催化剂。”福克斯说,“如今,经销商已大范围地引入互联网技术。他们越来越意识到,借助数字技术给客户留下第一印象的重要性。我们所采用的技术可以提高客户在销售过程中的参与度,向客户提供真正需要的价值。”

中国汽车经销商考察团在结束专为中国区分论坛设置的管理课程后,纷纷表示对美国经销商在管理和服务精细化方面所做的大量工作印象深刻,通过美国经销商分享的大数据,了解到自身业务提升的方向和空间。中国汽车流通协会会长沈进军对记者说此行收获颇丰,经销商逐渐认识到在转型期,要强化服务意识,精耕细作,同时也要强化互联网集客作用。同时经销商也增加了信心,4S店销售业态作为一种商业模式,在美国已有近百年的成功经验,它能够最大限度地增加客户粘度和提高客户满意度。

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编辑:何双印
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